高収益経営のヒントをお届けします。
それでは本日のQ&Aです。。。
NO.１３====================
Q. 以前のQ&AのNO.９で営業についての話しがありました。
中小企業における営業について、さらに詳しく教えて下さい。
（４９歳 経営者）
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A.質問をいただく内容で
最も多い課題の一つが「営業」についてです。
どの会社様も「営業」については課題をお持ちのようですね。
「営業」について本日は二つのポイントをお伝えします。
まず、ひとつ目は、営業体制についてです。
現在私がクライアントに対して
進言している「営業体制」は、
ひと言で言うと「全員営業」です。
「営業」は営業部だけの仕事ではなく
施工部、製造部、そして総務や事務も関連しているのです。
だから全員で営業貢献をしようという考えです。
一部のトップセールスマンに
頼るような体制とは大きく違います。
私自身も営業においては
１位と取ったとか、いくら売り上げたかというような、
営業マンとして自慢出来る成績はありません。
チームで業績を上げる、
目標を達成するというような姿勢でずっとしてきました。
実際に、クライアントの中小企業を支援している場面では
スーパーセールスマンを育てるよりも、
会社全体で営業する体制の方が、速く結果が出ています。
ふたつ目は、困った時は直接声を聞いてみるということです。
成功したある事例を紹介します。
何年も業績不振が続いた製造会社が
生き返るきっかけになった取組みです。
この会社は、業績不振を解消しようと、営業コンサルを入れたり
WEBで多額の投資をしたりしてきました。
少しは成果があったようですが、
投資額を回収するまでには至らなかったようです。
そこで、私がアドバイスしたのが
とにかく「お客様の声を聞こう」 というもの。
これまでも営業担当者が取引先から情報を聞いてはいましたが
どうも要領を得ませんでした。
営業担当者のバイアスが掛かってしまうのと
先方も遠慮して、本音を言わなかったのでしょう。
そこで、思い切ったことをしてみました！
取引先に一同に集まっていただき
とにかく、要望や苦情、普段から当社に対して思っていることを
忌憚なく話してもらったのです。
最初は、表面的な内容の話でしたが、
時間が経つに従って、本音で出てきました。
社長はとても複雑な表情をしていましたが
最後は、取引先が真剣に当社に対して意見を言ってくれることに
とても感動して、涙を流していました。
この結果、わかったことがありました。
会社側が考えたいた取引先の望んでいることと
実際に取引先が当社に期待することには大きな乖離があるということです。
また、当社の「強み」と思っていたことが
取引先は「強み」として理解していなかったこともわかりました。
そもそも、ボタンが掛け違っていたので、
業績が伸びるはずがありません。
この取引先とのミーティングから得た内容を社内でまとめ、
改善策を練ったのです。
そこから出た改善策の幾つかは
成功して多く業績に貢献してくれました。
参考になれば嬉しいです。
