高収益経営のヒントをお届けします。
本日も、Q＆Aをお送りします。
NO.９=======================
Q. 製造業を経営しています。
数年前から、業績不振（赤字）に苦しんでおり、
なんとか売上アップできないかと悩んでいます。
長年、ある大手工場からの受注が安定的にあり良かったのですが、
３年前にその工場が海外に移転し受注が激減しました。
営業社員を雇うことやWebなどの展開も考えていますが、
どうしたらよいでしょうか？
（６３歳 経営者）
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A. 製造業で同じような状況の話しはよく聞きますし、
受注先の移転の影響は計り知れないものがありますね。
ところで、赤字が続いていて、売上を上げたいということですが、
一体、年間でいくら売上があれば赤字を解消できるのでしょうか？
仕事があれば、あるだけ欲しい。
確かにそうですが、最低赤字を回避するためには
いくら必要なのか？
速答できないケースが多いようです。
私の経験では、赤字を回避するために必要な売上は
それほど多くない場合がほとんどです。
算出の方法は簡単です。
毎月かかる販売管理費（人件費と経費）を
粗利額が上回ればよいのですから
想定される販売管理費を粗利率で割返せば
必要な売上高が算出されます。
これがわかれば、
既存の売上との差額がわかります。
その差額をどのように埋めていくか？
ここからは対策は様々ですが、
まずは、既存取引先の受注高のアップの交渉
過去取引があった先へのプレゼン。
とにかく、自社を知っている先を最優先にアプローチですね。
そして極めつけは、社内の「全員営業」体制！
必要売上高を、社員一人ひとり受注目標に割り当てる。
とにかく、リアルな営業を優先することです。
実は、この社内の「全員営業」体制なくして、
新規の営業社員を採用しても成果が出にくいものです。
なぜなら、中小企業に中途採用で、
スーパーセールスマンが来ると思いますか？
そう、絶対に来ません！ 断言できます。
応募してくる人は普通の人です。
未知数の普通の人に打開を期待しても難しそうです。
そうであれば、自社の製品をよく知っている
既存の社員に頑張ってもらったほうが効果的なのです。
それと、ホームページはありますか？
製造業の場合、意外とホームページが無かったりします。
もちろんホームページがあっても、そこから仕事の依頼がくることは稀です。
営業はリアルが基本ですが、ホームページの存在はリアルを補完します。
お客様は、まず御社を知ったら、会社名で検索します。
そこで、地図のサイトしかヒットしなかったら機会損失です。
その逆に、ホームページにある程度の製品情報や、
自社の特徴を載せておけば営業の場面では相当楽になるはずです。
だって、お客様は予習してくれているかもしれませんし、
復習をしてくれるかもしれません。
だから、ホームページは必須です。
以上が、赤字解消、業績アップのポイントです。
ちなみに、赤字であった私のクライアントの会社は
本日ご紹介した方法で、１年以内にすべて黒字化出来ました。
参考になれば、嬉しいです
